Tiffany
2018-08-03为何恐惧打电话？
在开发/跟进客户时，迟迟没有进展时，打电话绝对是必要的沟通途径之一。有很大一部分人很害怕打电话，或者很回避打电话这个交流方式，主要原因如下：
1. 不够自信，尤其英语口语不怎么好时更加抗拒
2. 害怕直接交流，很多问题无法自如对答
3. 给予自己消极的心理暗示，比如担心客户挂电话，担心打扰客户，担心客户拒绝等
如何克服恐惧和客户打电话？
那么如何尽力去客服这个恐惧呢？对应建议如下：
1. 多模拟英语电话对话场景，准备好相应的范本和相关场景的措辞
2. 和客户电话沟通前事先做好相应准备
比如主动开发客户：
先对客户的公司背景和职位基本摸底，电话销售之前建议先发开发信或者社交软件上加上客户，有一定的基本沟通后，再约时间电话。
比如和客户讨论细节：
整理好和客户将要讨论的要点，记在本子上。如遇到未能解答的，也回复他说I'll check with my prodoction manager/engineer等高大上的词 and revert then.
各种担心其实是自己吓自己，一切源于没经验或对未知的恐惧。最差的结果就是被挂电话，或者被拒绝，或者可能被扫兴地泼下冷水，做外贸业务员这点承受的心理素质都没有？难道他还能生吞了你不成。要克服这种自我恐惧症唯一的办法就是马上行动。学会跨出第一步，你才能知道真实的场景是怎样的。
可以制定小目标，今天要电话1-2个客户或3-5个客户，明天5-8个，后天10-15个，这样慢慢递进。
即便在前几次表达效果不佳或者根本打不通对方电话，也不要气馁。在起初的每一通电话，学会回忆式总结，回忆和客户所沟通的内容是什么？有没有遇到答不上来的时候，下次应如何回应？不同客户的反应是怎样的？
这些都是试手后的点滴经验，相信我，越总结，越沉稳。往后的电话，即便不需要多少准备，你也会胸有成竹去应对。
打电话时的注意事项：
电话沟通要尽可能多问开放新问题，而非封闭式问题。
封闭式问题一般指选择性的问题Do you?等。开放式问题就是没有预设选项，需要回答人更主观的组织语言去回答的问题。比如How, What开头的句子。一般封闭式的问题倾向于引导客户，开放性问题能让销售了解到有用的客户信息。
比如一接通电话，马上介绍We sprcialize in.....balabala. Does that sound interesting to you?
然后对方说Yes.
天就聊死了，你就只能继续找话题，而不是在前面的话题里进一步深入讨论，推销目的明显也很可能遭来反感。
三种类别的关键词可以多加使用：
1）带感情有能量的词：比如Please, Thank you. That's good to know. Wow, sounds great. 等等。
2）与你行业/产品/服务等息息相关的词，让客户在你的话里行间捕捉到哦你原来是做这个的，而不是越听越懵逼。比如你是做包装机的，你可以多提及的词包括project 所做的一些项目，engineer你们有完善的技术支持，exhibition你们近期参加的展会，production line你们改进的生产线等等。
3）赞同，肯定或者能够减消客户顾虑的词：Sure, no worries, you are right, I agree with you. Yes, exactly. 等等，可以让听者觉得你们所见略同，或者有所共鸣。
我个人是不喜欢在没有任何沟通情况下冒昧打电话的。换位思考下，如果一个陌生人给你打电话推销，你能沉住气听下去吗？更多的是没好气打断或者直接就挂断电话了吧。
能够在合适的时间，有准备的电话话题会更多，胜算率才会比较大。
比如你关注到社交平台上客户有发布新品，那可以顺道以这样的congratulations来开场白，比如注意到他在哪个B2B平台发布的询盘，或者是他刚去哪里参加什么展会，以这些话题来拉近距离感，暖暖场。
